SaaS в Украине: “ядерная зима” или новые возможности?
Перед тем, как писать эту статью, я поискал в интернете “SaaS в Украине”. Результаты — несколько ссылок на довольно старые статьи экспертов, и сайты, которые давно не обновлялись. На вопрос «Какие SaaS-проекты в Украине вы знаете”, опрошенные мной эксперты вспомнили буквально несколько названий. Не слишком впечатляющая картина.
Что же происходит с SaaS в мире? Аналитики Forrester Research еще в 2009 году заявили, что из опрошенных корпоративных заказчиков 21% тестируют такие решения или уже пользуются ими, а еще 26% рассматривают возможность использования. Компания IDC заявляет, что в 2010 году в США до 45% (!) IT-бюджетов будет тратиться на SaaS. Даже Microsoft сегодня вовсю рекламирует «облачные» варианты своих приложений. Известнейший провайдер онлайнового CRM – компания SalesForce — задекларировала $1.3 млрд. выручки в 2009 году – рост на 21% по сравнению с 2008 г.
У наших ближайших соседей, в России, прошло уже две конференции, посвященные SaaS и облачным вычислениям, которые собрали очень даже не мало участников, – ««SaaS в России» (2009) и CloudConf (2010). Кроме того, регулярно проходят круглые столы и дискуссии по теме.
Так в чем же дело? Где интерес со стороны украинских журналистов, заказчиков, предпринимателей по поводу одного из наиболее важных трендов в ИТ-индустрии? Что именно мешает успешному развитию SaaS рынка в Украине?
Отсутствие опыта
Маркетинг, продажи и развитие бизнеса сильно отличаются в ориентированном на B2B-рынок SaaS-проекте и, скажем, интернет-портале, рассчитанном на массовую аудиторию. Команд с практическим опытом реализации SaaS проектов в Украине мало, и активного обмена опытом пока не происходит. Венчурные инвесторы также не могут похвастаться экспертизой в данной области и наличием опыта инвестирования в эту отрасль. Нам удалось обнаружить в Украине только один фонд, специалисты которого ясно представляют себе, например, что стоит за такими важнейшими для SaaS бизнеса метриками, как LTV, Churn, ARPU, MRR, CAC, и как ими управлять в процессе жизненного цикла проекта.
Во многом именно поэтому молодые команды, которые хотят стартовать «облачный» бизнес, вынуждены учиться исключительно на собственных ошибках и опыте западных коллег, читая такие блоги, как forenterpeneurs.com и chaotic-flow.com. В принципе, отсутствие опыта никогда не останавливало наших предпринимателей от реализации новых идей (и это замечательно) – просто шансы на успех проекта значительно повышаются, если в команде проекта (основатели или инвесторы) есть люди, которые уже “пробовали и знают”.
«Холодный» рынок
Большинство SaaS решений традиционно ориентированы на бизнес-заказчиков. Специфика бизнес-среды и потребностей клиентов отличаются на разных рынках, поэтому обычной стратегией для SaaS–вендоров является запуск сервиса вначале на своем местном рынке, и в случае успешности бизнес-модели – экспансия на зарубежные рынки (впрочем, бывают и исключения). Однако при попытке вывести SaaS-проект на местный рынок в Украине вас будет ожидать несколько серьезных “засад”.
Готовы ли бизнес-клиенты в Украине платить за ПО вообще, а за ПО, предоставляемое по SaaS модели, тем более? Если говорить о крупных корпоративных клиентах, то ответ однозначно утвердительный, более того — они не просто готовы, а уже платят за лицензионный софт. Для перевода бизнес-приложений на SaaS-модель им нужны лишь кейсы и расчеты эффективности внедрений – так что в борьбе за часть больших корпоративных ИТ-бюджетов SaaS-вендорам есть над чем работать.
Если же говорить о малом и среднем бизнесе (а именно он традиционно считается главным потребителем SaaS решений) – привычка компаний к пиратству и традиционное нежелание платить за сервисы делают эту часть рынка у нас мало привлекательной. Проблемой является и сложность модели взаиморасчетов. SaaS-сервисы для SMB-заказчиков во всем мире оплачиваются с помощью кредитной карты. Вы знаете много предприятий в Украине, которые платят за услуги корпоративным пластиком? Поэтому не забудьте при планировании вашего SaaS-бизнеса уделить внимание разработке системы взаиморасчетов с клиентами и ее автоматизации (кстати, вот вам и идея для отдельного стартапа!), ведь вашему клиенту понадобиться не просто ввести номер кредитки на сайте, а счет, акт выполненных работ и налоговая накладная – за каждый период оказанных услуг. Во многих случаях клиент также захочет иметь и подписанный договор.
Именно из-за такой сложности транзакций помесячная оплата услуг у нас не привлекательна ни для продавца, ни для покупателя SaaS сервисов. Оптимальным для SaaS-стартапа решением является оплата клиентами годового пакета услуг сразу. Однако это непросто, поскольку создает у клиента ощущение риска и требует высокой степени доверия к поставщику услуг. В результате — заключение такого договора требует значительно больших усилий стороны продавца, читайте – более высокая стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC).
Безопасность данных – еще один “ментальный” блокирующий фактор, мешающий развиваться рынку SaaS услуг в Украине. Cейчас клиенты в основном не готовы отдать «облачному» провайдеру на хранение чувствительную информацию, например финансовые данные или базы клиентов.
Есть ли перспектива?
Коллеги, так как вы думаете, есть ли смысл делать SaaS-проекты для украинского рынка? Или же слабый уровень его развития нужно рассматривать в позитивном ключе, как поле возможностей для запуска новых сервисов?
Лично я склонен думать о втором варианте. Как бы там ни было, глобальное движение ИТ-рынка в сторону “облачных” вычислений, и усилия по их популяризации со стороны крупных вендоров, таких как Microsoft, не обойдут стороной Украину. Если вы уже занимаетесь SaaS-проеками – давайте общаться и делиться информацией, для начала неплохо подойдет группа в LinkedIn. Если же вы только задумали новый SaaS-проект, готовьтесь к очевидным сложностям при его продвижении местным заказчикам, при этом помните – вы можете стать одним из лидеров рынка, который только начинает рождаться.
Алексей Орап (CEO компании YouScan (www.youscan.ru), предоставляющий cервис мониторинга социальных медиа) для http://ain.ua.
Метки:Cloud Computing, Cloud Computing, IT, Microsoft, SaaS, Украина
